Setiap hari
kita bernegosiasi, bahkan sudah semenjak bangun tidur. Persoalan
sepele seperti menentukan lokasi makan siang dengan rekan kerja kadang bisa
menghasilkan negosiasi yang rumit, apalagi untuk
membicarakan bisnis. Pada dasarnya manusia adalah mahluk negosiator,
dan sebagai negosiator kadang kita melakukannya dengan baik – tapi kadang juga
cerobah dan gagal.
Negosiasi muncul karena manusia mempunyai kebutuhan-kebutuhan
dalam hidupnya. Negosiasi merupakan cara untuk memperoleh
kebutuhan itu, dan dalam negosiasi, para pihak yang mampu bertahan adalah
mereka yang mampu menyesuaikan diri terhadap perbedaan kepentingan – yang
mungkin juga saling bertentangan.
Karena
kebutuhan merupakan sumber negosiasi, maka pertama-tama para pihak yang
bernegosiasi harus mampu mendefinisikan kebutuhannya masing-masing.
Kebutuhan-kebutuhan itu harus telah ditentukan sebelum para pihak duduk di meja
negosiasi. Jika Anda sendiri tidak memahami betul apa yang Anda butuhkan, maka
sebaiknya tinggalkan meja negosiasi sekarang juga.
Suatu
negosiasi akan bermuara pada kesepakatan. Karena semua pihak
ingin untung, maka prinsip “win-win solution” harus menjadi fokus
utama dalam negosiasi untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan negosiasi harus
mampu memenuhi kebutuhan semua pihak. Dasar untuk mencapai kesepakatan adalah
semua pihak harus untung – sehingga semua pihak “merasa menang”.
Negosiasi perlu dilakukan secermat mungkin sebelum
mencapai ujung kesepakatan. Selain harus menentukan kebutuhan
terlebih dahulu, para pihak juga harus menguasai informasi-informasi kunci yang
berkaitan dengan obyek negosiasi. Jika kepentingan telah bisa kita definisikan,
dan informasi-informasi kunci telah di kepalan tangan, maka selanjutnya proses
tawar-menawar bukan hanya akan menjadi lengkap, tapi juga menjadi milik pihak
yang telah menggenggam setumpuk informasi penting. Pihak ini telah berada di atas
angin.
Setelah
para pihak menyelesaikan negosiasi mereka dan bersalaman, langkah berikutnya
adalah membuat surat perjanjian.
Membuat perjanjian (membuat draf dan menentukan pasal-pasalnya) tak akan
memakan waktu lama jika dalam negosiasi telah dibicarakan matang apa-apa yang
menjadi ketentuan – dan tentu saja untuk menandatanganinya hanya butuh waktu
tak lebih dari dua detik.
